„Dobrá finanční rada někdy znamená klientovi úvěr rozmluvit,“ říká Leoš Doležal, vedoucí dvou poboček Partners Banky
Partners Banka se profiluje jako první poradenská banka v Česku. Pro Leoše Doležala, který vede dvě její pobočky, to není jen marketingová fráze, ale způsob práce: poradenství má vycházet z porozumění tomu, v jaké životní situaci se klient nachází a jaké má dlouhodobé cíle. Klíčový není rychle sjednaný produkt, ale rozhodnutí, za kterým lze stát i s odstupem času. Otevřeně mluví také o tom, že lidé přicházejí s různými příběhy a hodnotami. „Chci mít možnost se s klientem potkat za deset let a vědět, že jsme tehdy zvolili správnou cestu,“ říká. V rozhovoru popisuje, proč někdy půjčku raději nedoporučí, jak se mění přístup mladé generace k financím a co dnes znamená odpovědné bankovnictví.
Leoši, jste vedoucí poboček Partners Banky, která se často prezentuje jako první poradenská banka v Česku. Co to podle vás znamená v praxi? V čem se váš každodenní kontakt s klienty liší od toho, jak fungují klasické banky nebo konkurence?
Myslím si, že největší přidanou hodnotou je právě to, že jsme první česká poradenská banka. To znamená, že nenabízíme jen produkty Partners Banky, ale máme v portfoliu nabídku napříč celým finančním trhem – od pojištění, investic a různých forem spoření až po úvěrové produkty. Ve spolupráci s Gepard Finance pokrýváme celý úvěrový trh. To považuji za naši největší přednost a hlavní přidanou hodnotu.
A proč by si měl klient vybrat právě Partners?
Minimálně proto, že mu šetříme čas. Klient má díky nám klid, protože celou finanční analýzu zpracujeme komplexně a nezávisle. Nemusí sám obíhat jednotlivé banky a pojišťovny – všechno má pod jednou střechou. Zároveň díky profesionalitě našich lidí a objemu obchodů, které realizujeme, máme pro klienty často výhodnější podmínky – například nižší úrokové sazby nebo obecně zajímavější nabídku produktů.
Co podle vás rozhoduje o důvěře, jsou to odborné znalosti, nebo spíš lidskost a empatie?
Vedu dvě pobočky Partners Banky a za obě mohu říct, že klíčová je právě lidskost a empatie. My nejsme „bouchači produktů“, jde nám o to, aby klient rozuměl tomu, co dělá, a aby naše doporučení dávalo smysl i z jeho pohledu. On musí chápat, proč daný krok dělá, a my musíme rozumět jeho potřebám. Právě v tom vidím naši největší přednost – v lidském a empatickém přístupu, který je pro náš tým naprosto zásadní.
Partners Banka zároveň odmítá bezhlavé zadlužování. Jak se to konkrétně promítá do vaší práce? Vedete klienty i k tomu, aby si někdy půjčku raději vůbec nebrali, nebo aby neinvestovali do příliš rizikových aktiv?
Určitě ano. Partners Banka nemá filozofii typu „vezmu si úvěr, abych jel na dovolenou“. To pro nás nedává smysl. Každý úvěr musí mít hlavu a patu – musí být jasné, proč ho člověk potřebuje. Pokud jde například o rekonstrukci, modernizaci bydlení nebo investici do udržitelných řešení, jako jsou fotovoltaika nebo tepelná čerpadla, pak ano, to je smysluplné. Ale půjčovat si jen proto, že zrovna potřebuji nový iPhone nebo dovolenou na Maledivách, je podle mě nesmysl. A to je filozofie, kterou v Partners dlouhodobě zastáváme.
Takže pokud by k vám přišel klient a řekl, že si chce půjčit sto tisíc třeba právě na Maledivy, nepochodil by?
Určitě ne. U mě osobně by taková žádost neprošla. Spíš bych s klientem otevřeně mluvil o tom, proč má pocit, že tu půjčku potřebuje, a snažil bych se mu vysvětlit, že existuje lepší cesta. Pomůžeme mu nastavit finanční plán tak, aby si na dovolenou dokázal našetřit a nemusel se kvůli ní zadlužovat. Protože půjčit si na čtrnáctidenní dovolenou a pak dva roky splácet, to zkrátka nedává smysl.
Jak vůbec vnímáte finanční gramotnost Čechů? Zlepšuje se v posledních letech? Stále máme poměrně vysoký počet lidí v exekuci…
Myslím, že finanční gramotnost se zlepšuje, hlavně u mladých lidí. Když se bavím s klienty ve věku dvacet až pětadvacet let, vidím, že si uvědomují, že si musí spořit na důchod a že se nemůžou spoléhat na stát. U generace třicet až padesát let mám často opačný pocit – tam je finanční gramotnost někdy paradoxně nižší než u těch mladších. Ale právě proto mě těší, že mladí o těchto věcech přemýšlejí a chápou, že i když si dnes odloží třeba jen pět set nebo tisíc korun měsíčně, v budoucnu se jim to může velmi hodit. Celkově se to tedy zlepšuje, i když pořád máme v tomto směru velké rezervy. Někdy mě opravdu překvapí, jak málo o financích vědí i lidé, kteří mají vysoké vzdělání nebo odpovědné profese.
Máte na mysli třeba úspěšné nebo vzdělané lidi, kteří přesto utrácejí bez rozmyslu a nespoří?
Ano, přesně tak. Mluvím o vysoce vzdělaných lidech, například z prostředí zdravotnictví nebo jiných profesí, které velmi respektuji. Jsou to odborníci ve svém oboru, ale v oblasti osobních financí se často neorientují. Mají hlavu zaměstnanou úplně jinými věcmi a finanční plánování odkládají. A přitom právě jim by finanční poradce mohl hodně ulevit, ušetřit peníze i starosti.
Zmínil jste, že mladší generace je dnes finančně gramotnější. Čím si to vysvětlujete? Hraje v tom roli fakt, že vyrůstá v digitálním prostředí, kde se o financích mluví otevřeněji – ať už na sociálních sítích, nebo třeba skrze influencery, kteří popularizují investování?
Myslím, že to hraje velkou roli. Digitální prostředí a přístup k informacím mladým hodně pomáhá. Samozřejmě ne všechno, co vidí online, je pravda – když někdo slibuje dvousetprocentní zhodnocení, je to nesmysl. Ale přesto díky tomu mladí lidé aspoň přemýšlejí o financích a mají základní ponětí, že je potřeba se starat o sebe a nespoléhat se na stát. Starší generace často vyrůstala v době, kdy se říkalo, že „stát se o vás postará“, což už dávno neplatí. Mladí to vnímají realisticky, vědí, že se musí spolehnout sami na sebe.
Dnes existuje obrovské množství investičních příležitostí. Pokud jsem mladý člověk, právě jsem nastoupil do práce, mám menší příjem a váhám, zda investovat do akcií, kryptoměn nebo třeba do penzijního spoření – jak se v tom zorientovat? Co byste v takové situaci doporučil?
Když tohle s klienty řeším, říkám jim, že finance jsou jako dům – musí mít pevné základy. Pokud ty základy nejsou postavené, nemůžete stavět zdi ani střechu. To znamená, že nejdřív je potřeba vytvořit finanční rezervu a až potom zvažovat rizikovější investice, třeba právě kryptoměny. Kryptoměny určitě nezatracuji – jsou to investiční instrumenty, které mohou vydělávat, ale jsou hodně spekulativní. Pokud už má někdo finanční rezervu a ví, že si může dovolit část peněz riskovat, pak klidně může jít i touto cestou. Například pokud má našetřeno půl milionu, může dát padesát tisíc do krypta s tím, že i kdyby o ně přišel, finančně ho to neohrozí.
Základem je ale vždycky osobní finanční analýza – pochopit přání a cíle klienta, vysvětlit mu, proč má smysl dlouhodobé spoření, a pak teprve přidat další investiční nástroje. Pokud chce investovat do kryptoměn, můžeme se bavit třeba o ETF navázaných na krypto, nebo mu vysvětlíme, jak do toho vstoupit rozumně a bezpečně. Důležité je, aby nejdřív postavil pevné finanční základy a až potom rozšiřoval své portfolio.
Takže stručně řečeno – nejdřív začít s méně rizikovými aktivy a až později, když mám finanční základ, zkusit třeba kryptoměny?
Přesně tak. I když je potřeba dodat, že akcie se sice často považují za rizikové, ale v dlouhodobém horizontu až tak rizikové nejsou. Trh sice kolísá, volatilita tam je, ale z dlouhodobého hlediska má rostoucí trend. Takže i konzervativní investor může mít v portfoliu akcie a být v pohodě.
A pokud jde o samotnou částku – existuje nějaké univerzální pravidlo, kolik z příjmů ideálně investovat nebo spořit?
My používáme princip 40–30–20–10. To znamená, že 40 % příjmů by mělo jít na běžné výdaje – jídlo, zábavu, restaurace a podobně. 30 % by mělo pokrývat bydlení,
20 % tvoří dlouhodobé rezervy, jako je důchodové spoření nebo jiné investice,
a 10 % by mělo jít do krátkodobé rezervy – na spořicí účet nebo na nečekané výdaje typu rozbitá pračka.
Samozřejmě u mladých lidí, kteří teprve začínají, to nemusí být hned možné. Ale cílem je nastavit si plán tak, aby se k tomuto rozložení mohli postupně dostat. Důležité je hlavně začít – třeba i s pětistovkou nebo tisícovkou měsíčně. Kdo začne ve dvaceti, má obrovskou výhodu oproti tomu, kdo začne až ve čtyřiceti a musí si pak odkládat mnohem víc, aby dosáhl stejného výsledku.
Velkým tématem, zejména pro mladou generaci, je dnes bydlení. Pokud mám zpočátku nižší příjem a chci si naspořit na vlastní byt – třeba v Praze nebo Brně, kde jsou ceny velmi vysoké – jak k tomu přistoupit? Je vůbec možné to reálně zvládnout?
Dnes má člověk do 36 let možnost získat tzv. 90% hypotéku, což znamená, že si musí našetřit 10 % hodnoty nemovitosti. Jenže i to často představuje částku kolem jednoho milionu korun.
Jednou z možností je využít zajištění ze strany rodičů – to, co dříve nebylo běžné, se dnes opět stává populární. Rodiče mohou dát do zástavy jinou nemovitost, čímž mladým pomohou dosáhnout na plné financování. Další cestou mohou být různé dotační nebo zvýhodněné programy.
Pokud ale klient chce našetřit sám, je to o individuálním finančním plánu – spočítat, kolik je potřeba měsíčně odkládat a jakým způsobem. U párů to bývá snazší, když dají své prostředky dohromady, mohou si dovolit větší úvěr nebo rychleji dosáhnout cíle. Ale obecně platí, že i tady je klíčové mít plán a disciplínu.
V Partners dlouhodobě mluvíte o odpovědnosti vůči klientům. Můžete popsat konkrétní příklad z praxe, kdy jste klientovi pomohl udělat správné rozhodnutí, i když to nebylo pro banku nejvýhodnější?
Ano, vybavuji si jednu situaci. Klient chtěl vzít hypotéku na velký rodinný dům. Já mu ale doporučil menší variantu, protože jsem věděl, že jeho manželka plánuje mateřskou a že by se jejich příjmy výrazně snížily. On to tehdy nesl těžce, dokonce si na mě stěžoval, že mu „rozmlouvám sny“. O tři roky později mi ale přišel osobně poděkovat. Úrokové sazby tehdy vzrostly z 1,5 % na 6 %, a kdyby si bývali vzali větší úvěr, už by ho neutáhli. Jeho měsíční splátka by se zvýšila asi o 18 tisíc korun.
Takže i když by pro mě jako poradce bylo výhodnější mít větší hypotéku, důležitější bylo, že jsem se zachoval férově a proklientsky. Vždycky říkám, že chci být schopen se s klientem potkat i za deset let a říct si do očí: udělali jsme to správně.
Když už jsem člověk, který má našetřenou akontaci a chce si vzít hypotéku – má smysl čekat, až se sníží úrokové sazby, nebo je lepší do toho jít hned?
Za mě rozhodně nečekat. Pokud budete čekat, koupíte jen dražší nemovitost, a s cenou už nic neuděláte. Loni nebo předloni byly sazby kolem šesti procent, ale tehdy se byty prodávaly třeba za pět milionů. Dnes už umíme klientům vyjednat sazby kolem čtyř a půl procenta, ale ceny nemovitostí mezitím vzrostly.
Mnoho klientů si bralo hypotéku i v době vysokých sazeb s vědomím, že situace se zlepší, a dnes jim ji dokážeme v rámci retence přenastavit i během fixace, protože banky to umožňují. Díky tomu teď platí méně, než by platili, kdyby čekali. Takže podle mě jednoznačně platí: nečekat, jednat.
Zmiňoval jste, že si lidé často berou úvěry třeba na fotovoltaiku nebo jiné ekologické projekty. Je to v posledních letech trend?
Určitě ano. Sám mám fotovoltaiku a díky tomu jsem si výrazně snížil náklady na provoz domu, hlavně přes léto. Tyto investice dávají smysl – jednak jsou často dotované, jednak jsou zvýhodněné i z hlediska financování. V Partners Bance nabízíme úvěr až do výše tří milionů korun, se splatností až dvacet let a výbornou úrokovou sazbou, což je na trhu v podstatě bezkonkurenční. Klienti si to velmi oblíbili, protože jim to dlouhodobě šetří peníze i energii. Takže ano, udržitelnost a investice do obnovitelných zdrojů jsou teď velkým trendem.
Když mluvíme o udržitelnosti – jak se tohle téma promítá do fungování přímo u vás na pobočce? Máte například nastavené nějaké ESG cíle nebo využíváte obnovitelné zdroje?
Tím, že máme pobočky v obchodních centrech, je to složitější. Možná samotná centra nějaké obnovitelné zdroje využívají, ale my jako nájemci to příliš neovlivníme. Kdyby to bylo v mé moci, určitě bych rád tyto principy víc uplatnil, ale v rámci současných podmínek to není reálně možné.
Rozhovor vyjde na webu LUI, který se dlouhodobě zaměřuje na témata diverzity a inkluze. Jak k diverzitě přistupujete ve svém týmu vy? Řídíte se v tomto ohledu nějakými konkrétními zásadami či pravidly?“
Já k tomu mám osobní vztah – mám partnera, dříve jsem měl vztah se ženou, se kterou mám dítě, ale později jsem se přeorientoval a žiji v partnerském vztahu s mužem. Díky téhle zkušenosti vnímám diverzitu velmi přirozeně a pozitivně. Celý můj tým to bere stejně – nikdo to neřeší, všichni jsou otevření a respektující. Vnímám to jako velký posun společnosti, že se o těchto tématech čím dál víc mluví a že i v České republice je to dnes mnohem přijatelnější než dřív.
Když se podíváte do budoucna – jaké klíčové výzvy podle vás čekají poradenské bankovnictví v následujících letech? A co bude potřeba změnit, aby si banky dokázaly udržet důvěru klientů?
Pokud se poradenské bankovnictví bude dál ubírat současným směrem, tedy směrem k proklientskému přístupu, vidím v tom velký potenciál. Díky značce Partners máme už teď silné jméno a důvěryhodnost, což se projevuje i v tom, kolik lidí za námi samo přichází. Dřív jsme byli vnímaní hlavně jako finanční poradci, dnes jsme poradenská banka – a to je obrovský posun. Koncept, který náš zakladatel Petr Borkovec nastavil, opravdu funguje. Výzvy tu samozřejmě jsou a konkurence je obrovská. Naší výhodou ale je, že můžeme pracovat s celým trhem, nejsme omezeni jen na produkty Partners Banky. To nám dává svobodu být skutečně nezávislou poradenskou bankou.
Do budoucna bude důležité nejen rozšiřovat nabídku produktů a zlepšovat jejich dostupnost, ale také dál vzdělávat klienty. Chceme, aby lidé přemýšleli o financích včas – ne až za deset let, ale teď. Aby si uvědomovali, že zodpovědnost za jejich finanční jistotu neleží na státu, ale na nich samotných.
