Formální přístup ve finančním poradenství spíš škodí, přiznává expert. Prozradil také, jaké chyby nejčastěji dělají klienti
Vaši kancelář zdobí velká portrétní fotografie Tomáš Bati a také plakáty výrobků světoznámé obuvnické firmy. Proč?
Je to nejúspěšnější český podnikatel všech dob. I když nedělal jen populární kroky a byl hodně tvrdý šéf, zanechal za sebou ohromnou stopu. Je to můj vzor. Já také podnikám a mojí ambicí je, aby za mnou byly vidět výsledky. Finanční poradenství nemělo v téhle zemi dobré jméno – a my se to snažíme změnit. Vždy jsem snil o tom, že finanční poradci budou veřejností vnímáni na úrovni právníků či notářů. I proto jsem nechtěl anonymní zaměnitelnou kancelář, ale místo, kde se bude člověk cítit dobře, a bude vědět, že za ním budu pevně stát.
Takový přístup ale rozhodně nemusí být pravidlem. Jak tedy poznat skutečně dobrého finančního poradce?
Takového poznáte docela snadno. Pokud chcete mít dobrého finančního poradce, musíte ho na prvním místě zajímat vy, váš příběh a vaše cíle. Až v poslední řadě dojde na smlouvy. Ale v české realitě to bohužel často funguje přesně obráceně.
Jak ale mohu hodnotit smlouvy, když vůbec nic nevím o klientovi? To je nesmysl. Moje první schůzka s klientem je vždy jen rozhovor nad kávou, kdy chci slyšet jeho očekávání, směřování. Netoužím po klientovi, kterému vyměním všechny smlouvy, a pak mě přestane zajímat. S klientem je třeba spolupracovat dlouhodobě, ideálně celý život. Takhle se snažím postupovat – není tedy divu, že část mých klientů se stala i mými přáteli.
Je to profesionální? Myslím tím míchání osobního přátelství do vztahu klient – poradce.
Za mě převládají plusy nad minusy. Když budu dělat svoji práci slušně a kvalitně, bude to fungovat. Na druhou stranu je to právě o té profesionalitě. Já sám jsem v minulosti udělal přímo školáckou chybu, když jsem důvěřoval svému příbuznému. Nabídl mi životní pojištění. Neprostudoval jsem si podmínky, takže jsem nakonec nebyl reálně pojištěný a všechny peníze šly jen do spoření. Ve skutečnosti jsem za rok a půl „spoření“ vyhodil všechny peníze z okna. Zároveň jsem ale za tuhle epizodu vděčný, protože mi ukázala, na co si dát pozor, jak už nikdy nepostupovat, a přesně vím, jak negativní zkušenost mohou lidé s finančním poradenstvím mít.
Změnil jste tedy za dobu, kterou pro Partners pracujete, nějak vaši pracovní metodiku a přístup?
Prošel jsem si změnou pohledu na to, jak tuhle práci dělat. Zpočátku jsem kladl důraz na formální oblečení, na vykání a na to držet si profesionální odstup od klientů. Jenže oni si také drželi odstup a neotvírali se mi. Formální přístup byl občas spíše na škodu, protože se mi klienti nesvěřili s něčím, co je trápilo, co třeba považovali za bolestivý, palčivý problém. Kdyby mi o takové věci řekli na začátku, připravil bych jim jiný návrh, než který jsem s tehdejší znalostí věci připravil. Takže poslední dva a půl roku se snažím o méně formální přístup i vystupování. A přišly výsledky: teď jsem třetí nejlepší obchodník Partners. A to díky tomuto přístupu. Začali se mi také ozývat noví klienti z byznysového prostředí.
A pokud byste měl naopak shrnout nejčastější chyby, kterých se v otázkách financí dopouštějí lidé v Česku, které by to s ohledem na vaši praxi ve finančním poradenství byly?
Dnešní doba je ve znamení marketingu a spousta lidí utrácí peníze za nepotřebné věci. Já se jim snažím vysvětlit, proč je dobré mít rezervy, ale také to, jak se v životě docela rychle mohou měnit priority. Spousta mladých lidí, kteří se v poměrně nízkém věku vrhají po hlavě do dluhů, vůbec nepřemýšlí nad tím, že za pár let budou mít třeba partnery/ky a budou řešit klíčovou otázku – bydlení. A na vlastní bydlení drtivá většina lidí v Česku bez hypotéky nedosáhne.
Mnozí lidé se také nechají přemoci emocemi. Typicky třeba právě ti, kdo shání dům. Objeví nabídku, „zamilují se“ a po té nemovitosti moc touží. Největší průšvih nastává, když si takový člověk dobře nepromyslí svoje možnosti, nevezme v úvahu, že po narození potomka jeden příjem v rodině vypadává. Pro mě to znamená klást i nepříjemné otázky. Cestou do záhuby jsou i stavby svépomocí, ty klientům rozmlouvám, na konci totiž nezřídka bývá rozvod a bolestivá finanční ztráta.
Mluvil jste o tom, jak jste po určité době změnil přístup ke klientům z formálního k více osobnímu. Přišly ale i nějaké změny v osobním životě?
Zhruba ve stejném období, když jsem se rozhodl – obrazně řečeno – odložit sako, které mě velmi svíralo, jsem se vrátil ke sportu. Předtím jsem buď pracoval, průměrně tak dvanáct hodin denně, nebo se věnoval rodině. Neměl jsem žádný čas sám na sebe. Lidé ze mě cítili, že nejsem úplně v pohodě. Tak jsem se to rozhodl také změnit.
Tak to je docela příznačné, v Partners se přeci říká, že dobrým základem pro práci finančního poradce je, když má člověk za sebou sportovní kariéru…
To je asi tvrzení vycházející z praktické zkušenosti. (smích) Skutečně máme ve firmě spoustu bývalých úspěšných sportovců. Podle mého názoru mají sportovci ohromnou výhodu v tom, že se většinou dokážou poučit z proher. Také vědí, že cesta k úspěchu je trnitá. Navíc sportovci mají hodně kontaktů, což v době, kdy řada lidí začíná žít ve virtuální bublině jen na sociálních sítích, je nezanedbatelná výhoda. Hrával jsem basketbal, fotbal, florbal, a díky tomu znám hodně lidí. Tvoří opravdovou sociální síť, se kterou jsem začínal ve finančním poradenství. Vlastně se na sport ptáme i na vstupních pohovorech.
A co soutěživost? Ta ke sportu sice patří, ale měla by být i součástí byznysu?
Soutěživost je vlastně součástí firemní kultury. My jsme jako sportovci. Každý měsíc dostáváme zprávy o výsledcích, žebříčky. A já se nestydím přiznat, že když každý rok v prosinci dostanu celoroční přehledy a vidím svoje jméno na prvních pozicích mezi obchodníky Partners, dělá mi to dobře. Většina lidí se těší na pátek, já se v neděli těším na pondělí.
Zjevně jste tedy v práci našel určité životní naplnění. Co vás ale na tuto specifickou cestu vlastně přivedlo?
Žil jsem nějaký čas v Anglii, začínal jsem jako au-pair. U rodiny, u které jsem bydlel, jsem zažil návštěvu finančního poradce. Bylo to, jako kdyby přijel král. Přípravy na schůzku se tehdy vymykaly všemu, co jsem u nich před návštěvami zažil. Z mercedesu vystoupil starší pán a začali řešit nákup pozemků, do nichž rodina investovala. Rodina jej brala hodně vážně. Pak jsem se vrátil do Česka – bylo to během probíhající finanční krize – a vůbec jsem netušil, jakou pověst tady finanční poradenství mělo či má. Do toho přišla nabídka, abych začal působit právě v tomhle byznysu. Přiznávám, že jsem měl – a pořád mám – hlad po úspěchu a souvisejících benefitech. A tak se mi finanční poradenství zdálo jako dobrá a rychlá cesta. Ale zároveň musím říct, že tenhle byznys je ohromně spravedlivý: když pracujete, jsou výsledky rychle vidět.
Také vy se můžete stát součástí Partners! Nastartujte novou kariéru ve financích na zaměstnaneckých i podnikatelských pozicích. Pošlete svůj životopis na prilezitost@partners.cz nebo navštivte webové stránky Partners v sekci Kariéra. Je čas na změnu: www.partners.cz.
